Como avaliar o desempenho da equipe

Segue alguns indicadores que são usados para medir e avaliar o desempenho da equipe:

Analisar a performance de cada um dos vendedores;
Acompanhar o vendedor no dia a dia e dar suporte, quando necessário;
Identificar deficiências e necessidades de treinamento da equipe;
Analisar a frequência de compra dos principais clientes de cada carteira;
Verificar as razões da inatividade de clientes importantes.

Para isso, é preciso:



Estabelecer e negociar as metas de vendas da equipe;
Analisar os relatórios de venda da equipe;
Acompanhar o fluxo de processamento dos pedidos, identificando possíveis gargalos;
Acompanhar o fluxo de transporte e entrega de mercadorias;
Planejar o itinerário de vendedores, no caso de vendas externas, e a escala de horário e atendimento para os vendedores internos;
Preparar e participar das reuniões da equipe de vendas;
Controlar os recursos materiais dos vendedores (cartões de visita, agenda, material impresso etc.);
Fazer com que os vendedores possuam as mesmas oportunidades, ajustando a carteira de clientes, as rotas e as prioridades;
Estabelecer concursos e premiações para a equipe.

O bom atendimento otimiza vendas e a relação do vendedor com o cliente pode significar um grande diferencial.

Observe o que pode ser feito para vender mais usando o atendimento em favor da empresa:

Tipos de atendimento e abordagem

O primeiro passo é identificar que tipo de atendimento é o mais adequado ao seu negócio.

Em vendas técnicas, por exemplo, o papel do atendente é decisivo e formador de opinião. Em outros segmentos, o atendente serve como apoio à decisão de compra.

Atendimento e identidade

Se o atendimento passa a ser um dos principais diferenciais das empresas em um mercado competitivo, deve-se criar uma identidade de atendimento, ou seja, um padrão, de forma que o cliente associe o negócio a um bom atendimento.

Prospecção de estilos

Ao entrar em um estabelecimento, o cliente emite vários sinais sobre a personalidade dele, seja por meio da comunicação não-verbal (vestimenta, gestos etc.) como verbal, que podem ser decodificados pelos bons profissionais de vendas.

Esses sinais definem um padrão de comportamento do cliente e permitem que o atendente adapte-se ao estilo de cada pessoa, melhorando o processo de comunicação e, por consequência, aumentando as chances de realizar uma boa venda.

Autor: Rosemeire Hespanholeto
Fonte: Sebrae