Importância da Gerencia de Vendas

O cumprimento de objetivos da empresa depende diretamente da boa gerência de vendas.

O responsável por motivar, treinar e dirigir a equipe de vendas, avaliando quais pontos devem ser melhorados e, continuamente, buscar resultados mais expressivos é o gerente de vendas. 

Uma característica básica é a liderança, com a qual se devem traçar metas e objetivos, cobrar resultados em meio ao processo de vendas, além de detectar falhas e acertos, estimulando e auxiliando os componentes a aumentarem a eficácia nas vendas.

Um bom gerente de vendas deve ter como atribuições:



Planejamento

Analisar todos os aspectos que fazem parte da área de vendas;
Definir os objetivos e quantificar metas, tornando-os claros e práticos a todos os componentes da equipe;
Estabelecer o que será feito e por quem, definindo sempre, o prazo limite para a conclusão;
Organização;
Colocar as pessoas certas nos lugares certos;
Distribuir as tarefas;
Delegar autoridade;
Definir normas e regras.

Direção

Criar um ambiente de trabalho voltado ao profissionalismo;
Entusiasmar todos da equipe;
Orientar e dar apoio buscando o desenvolvimento das pessoas.

Controle

Acompanhar diariamente todas as atividades da equipe, avaliando resultados;
Corrigir os erros imediatamente. Individualmente quando as falhas forem de um só elemento e coletivamente quando todo o grupo necessitar evoluir;
Nunca controlar as pessoas, mas sim os resultados, procedimentos e comportamentos.

Para avaliar se a gerência está sendo eficaz, o que leva a resultados para a empresa toda, o empresário deve analisar os seguintes pontos:

1) Seus clientes não recebem nada além do que compram e, portanto, já pagaram?

2) Seus concorrentes sempre estão à frente com estratégias que cativam mais os clientes?

3) Quando ocorrem erros ou acertos, eles não levam a um aprendizado de toda a equipe?

4) Os clientes especiais não recebem tratamento diferenciado?

5) Não é cultura da empresa realizar o pós-venda, avaliando o que o cliente achou de todos os aspectos relacionados com a venda?

6) Os funcionários são tratados de maneira desrespeitosa?

7) Não ocorrem vendas por telefone?

8) A ética nos negócios e no tratamento com a equipe não é considerada como ponto fundamental?

9) A seleção dos funcionários e o treinamento no dia a dia são realizados sem qualquer critério?

10) As falhas identificadas não são corrigidas imediatamente?

11) O tempo dispensado aos clientes e à equipe não é o mais nobre do dia?

12) Os funcionários várias vezes dizem: "isso não é comigo"?

13) Problemas particulares são muitas vezes confundidos com problemas profissionais?

14) A equipe de vendas não é especializada e competente?

15) Muitas vezes, em vez de se buscar melhorar, critica-se os concorrentes dizendo que eles é que são responsáveis por dificuldades no mercado?

16) Não são solicitadas sugestões aos clientes buscando melhorias (ou, se houverem, as solicitações não são consideradas com a necessária seriedade)?

17) A organização da área de vendas e dos processos envolvidos não é o ponto forte da empresa?

18) O treinamento sobre atendimento não faz parte de uma rotina da qual não se abre mão? 

Se a maioria das suas respostas às questões acima foi "sim", a eficácia da gerência certamente estará comprometida. Procure ajuda, pois esses pontos precisam ser aperfeiçoados.

Autor: Rosemeire Hespanholeto
Fonte: Sebrae Paraná