Quer ser um vendedor de sucesso?

Atender bem é um grande desafio para as empresas nos mercados atuais. Pode estar no atendimento o diferencial tão perseguido pelas organizações, como forma de fidelizar sua clientela.

Mas o que significa, de fato, atender bem? Será que não estamos confundindo atendimento com tratamento? Ambos são fundamentais e complementares.

O bom atendimento de uma equipe de vendas baseia-se na premissa de que o vendedor é o elo entre a demanda do cliente e a proposta da empresa.

Para atingir o atendimento pleno, faz-se necessário que este profissional desenvolva habilidades e aplique conhecimentos específicos para a tarefa.

Como maior interessada, cabe à empresa a implementação de uma política permanente de capacitação da equipe, com foco no desenvolvimento destes conhecimentos e habilidades, conforme relacionado abaixo.

Habilidades

São características a serem observadas quando do recrutamento do profissional, uma vez que se trata de pré-requisitos inerentes à estrutura de personalidade do indivíduo e, portanto, mais difíceis de serem modificadas. A ação de capacitação se prenderá ao aprimoramento do profissional.

• Boa capacidade de relacionamento.

- Utilizar com desprendimento e cortesia seu canal individual de comunicação.

• Bom humor permanente.

- Ser naturalmente alegre e de bem com a vida.

• Capacidade de reagir positivamente a desafios.

- Automotivar-se pela possibilidade de suplantar metas.

• Ambição.

- Desejar conquistar sempre. Não deseja o que é dos outros.

• Visão de futuro.

- Enxergar-se, assim como a empresa, no amanhã.

• Grande capacidade de trabalho.

- Sentir-se confortável com grande volume de trabalho.

• Capacidade de trabalhar sob pressão.

- Ter a cobrança por resultados como fator de estímulo.

Conhecimentos

Podem ser adquiridos pelo profissional ao longo do tempo. Neste caso a ação da empresa significará agregação de competências novas e aprimoramento das existentes.

• Conhecimento da empresa.

- Possuir entendimento claro do papel da empresa.

• Conhecimento da concorrência.

- Estar sempre muito bem informado sobre ações e estratégias desenvolvidas pela concorrência.

• Conhecimento do(s) produtos(s) ou serviço(s) em detalhe e sua aplicabilidade.

- Entender quais benefícios seu produto ou serviço leva ao cliente.

• Conhecimento prévio sobre o perfil do cliente.

- Capacidade de identificar, antecipadamente, a maneira de ser do cliente.

• Capacidade de planejamento.

- Capacidade de estabelecer uma seqüência lógica de trabalho.

• Disciplina e organização.

- Capacidade de desenvolver um regime eficaz de trabalho.

• Capacidade de argumentação.

- Possuir boa condição de levar o cliente a raciocinar sobre suas proposições.

• Capacidade de entender a real situação e necessidade do cliente.

- Desenvolver condição de análise.

• Nível de prontidão.

- Estar permanentemente atento.

• Atenção com o pós venda.

- Capacidade de entender que a venda é o início ou seqüência de um relacionamento comercial, devendo ser sempre pós avaliada.

É importante destacar que quem responde pela capacitação do vendedor é seu supervisor ou gerente imediato. Treinar vendedores, além de ser uma atividade formal, é algo que precisa ser exercido no dia-a-dia do trabalho, a partir de vivências reais da equipe. Só assim será obtida a necessária fixação do aprendizado.

Metas

De maneira geral, o cumprimento de metas representa fator decisivo para indicar se a equipe ou vendedor exerceram, com efetividade e eficiência, o seu papel. Contudo, avaliar o atendimento apenas por este parâmetro pode representar um risco de estarmos submetidos a uma avaliação quantitativa que, embora importante, carece de maior abrangência qualitativa que determine o verdadeiro nível de atuação da área de vendas.

Autor: Rosemeire Hespanholeto